Wenn Sie lernen möchten Wie man auf Salesforce verkauft, Sie müssen verstehen, wie Sie Ihr CRM-System nutzen, um potenzielle Kunden zu organisieren, Geschäftsmöglichkeiten zu verfolgen und jede Verhandlung bis zum Abschluss zu begleiten.
Mit Salesforce können Sie praktisch alles zentralisieren. Informationen im Zusammenhang mit Ihren Verkäufen, Dadurch wird verhindert, dass Kontakte, Gespräche, Aufgaben und Gelegenheiten über Tabellenkalkulationen, E-Mails und andere Anwendungen verstreut werden.
Der Schlüssel besteht nicht einfach darin, Kontakte in das System einzugeben, sondern darin, ein Netzwerk zu erstellen. organisierter und wiederholbarer Geschäftsprozess Dadurch wissen Sie jederzeit, was Sie mit jedem potenziellen Kunden tun sollten.
Informationen zu den verfügbaren kommerziellen Lösungen finden Sie direkt auf der Seite von Salesforce Sales.
📊 Zusammenfassung des Salesforce-Verkaufsprozesses
| Phase | Was Sie tun sollten | Ziel |
|---|---|---|
| Prospektion | Leads erstellen und registrieren | Potenzielle Kunden gewinnen |
| Qualifikation | Bedürfnisse und Interessen analysieren | Reale Chancen erkennen |
| Konvertierung | Konvertieren Sie den qualifizierten Lead | Konto, Kontakt und Gelegenheit erstellen |
| Verhandlung | Nutzen Sie die Chance | Auf dem Weg zum Abschluss |
| Nachbereitung | Aufgaben und Aktivitäten protokollieren | Die Verhandlungen aktiv halten |
| Schließen | Markieren Sie die Gelegenheit als gewonnen oder verloren. | Ergebnis protokollieren |
| Analyse | Berichte und Dashboards ansehen | Zukünftige Verkäufe verbessern |
🎯 1. Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess in Salesforce.
Bevor Sie mit der Kundenvermittlung beginnen, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, wie Ihre [Zielgruppen-/Marketingstrategie] aussehen soll. Verkaufsprozess, Weil Salesforce am besten funktioniert, wenn jede Verkaufschance vordefinierten Phasen folgt.
Ihr Prozess könnte mit der Kundengewinnung beginnen, mit der Qualifizierung fortfahren, in eine Verkaufspräsentation oder ein Angebot münden und mit einem Abschluss enden Verhandlung und Abschluss.
Mit Salesforce können Sie die Phasen der Verkaufschance an die Arbeitsweise jedes Unternehmens anpassen, sodass Sie das CRM entsprechend den spezifischen Merkmalen Ihres Unternehmens konfigurieren können. Konjunkturzyklus.
Je genauer dieser Prozess definiert ist, desto einfacher wird es sein, ihn zu identifizieren. Welchen Verhandlungen bedürfen Aufmerksamkeit? und welche davon ordnungsgemäß voranschreiten.
👤 2. Registrieren Sie Ihre potenziellen Kunden als Leads.
Die Leads oder Kandidaten Sie repräsentieren Personen oder Unternehmen, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen kaufen könnten, aber noch qualifiziert werden müssen, bevor sie zu einer Geschäftsmöglichkeit werden.
Um einen neuen potenziellen Kunden zu registrieren, können Sie folgende Schritte befolgen:
- Melden Sie sich bei Ihrem Salesforce.
- Öffnen Sie die Registerkarte Leads o Kandidaten, abhängig von der konfigurierten Sprache.
- Klicken Sie auf Neu einen Datensatz erstellen.
- Geben Sie Daten ein, wie zum Beispiel Name, Firma, Telefonnummer, E-Mail-Adresse und Leadquelle.
- Fügen Sie alle Informationen hinzu, die Ihnen später beim Ausfüllen helfen könnten. Verkaufsnachverfolgung.
- Speichern Sie den Datensatz, um ihn in Ihren Verkaufsprozess einzubinden.
Es wird außerdem empfohlen, die Registrierung vorzunehmen. Ursprung jedes Zuleiters, Dies liegt daran, dass Sie später analysieren können, ob Ihre besten Kunden aus Werbung, Webformularen, Empfehlungen, Veranstaltungen, Verkaufsgesprächen oder anderen Kanälen stammen.
🔎 3. Qualifizieren Sie Ihre Leads, bevor Sie versuchen zu verkaufen
Nicht alle Kontakte haben die gleiche Chance, Kunden zu werden, daher ist eine sorgfältige Analyse erforderlich. Lead-Qualifizierung.
Sie können Faktoren wie das Problem, das der potenzielle Kunde lösen muss, sein verfügbares Budget, den Zeitrahmen für eine Entscheidung und die Person, die die Entscheidungsgewalt hat, analysieren. Einkaufsbefugnis.
Um alles übersichtlich zu halten, sollten Sie auch Anrufe, Besprechungen, E-Mails und die nächsten Schritte protokollieren. kommerzielle Aktivitäten im Zusammenhang mit diesem Kontakt.
Eine gute Qualifikation ermöglicht es Ihnen, mehr Ressourcen denjenigen Kontakten zu widmen, die ein hohes Maß an Qualifikation aufweisen. echtes kommerzielles Interesse, die Zeit zu reduzieren, die für irrelevante Gelegenheiten aufgewendet wird.
🔄 4. Verwandle die Führung in eine Chance
Wenn Sie feststellen, dass ein potenzieller Kunde tatsächlich interessiert ist und eine realistische Chance auf ein Geschäft besteht, können Sie umwandeln um im kommerziellen Prozess voranzukommen.
Durch die Umwandlung eines qualifizierten Leads kann Salesforce die notwendigen Datensätze generieren, um die Zusammenarbeit mit diesem Kunden fortzusetzen und einen Kundenstamm aufzubauen. Verkaufschance.
Dazu können Sie folgendermaßen vorgehen:
- Öffnen Sie die qualifizierter Lead.
- Bitte überprüfen Sie, ob Ihre Angaben korrekt sind.
- Verwenden Sie die Option Konvertieren.
- Prüfen Sie das Konto und den Kontakt, der erstellt oder verknüpft werden soll.
- Erstellen Sie die entsprechenden Geschäftsmöglichkeit.
- Bestätigen Sie die Umrechnung.
Ab diesem Zeitpunkt können Sie den potenziellen Verkauf von der Opportunity-Registrierung an verwalten.
💼 5. Nutze deine Chancen richtig
Die Gelegenheiten Sie repräsentieren potenzielle Verkäufe und ermöglichen die Erfassung von Informationen wie der Verhandlungsphase, dem erwarteten Betrag und dem geplanten Abschlussdatum.
Wenn Sie eine Verkaufschance erstellen, versuchen Sie, mindestens die folgenden Informationen anzugeben:
- Name der Geschäftsmöglichkeit um die Verhandlung schnell zu identifizieren.
- Konto entsprechend dem Kunden oder Unternehmen.
- Geschätzter Betrag die der Verkauf generieren könnte.
- Voraussichtlicher Abschlusstermin der Operation.
- Kommerzielle Phase wo es sich derzeit befindet.
- Verwandte Kontakte mit der Kaufentscheidung.
- Nächster Schritt das Sie tun müssen, um die Verhandlungen voranzubringen.
Durch die ordnungsgemäße Aktualisierung dieser Felder haben Sie folgende Möglichkeiten: wesentlich zuverlässigere Vertriebspipeline.
✅ 6. Plane immer deinen nächsten Schritt.
Eine der besten Vorgehensweisen beim Verkauf mit einem CRM-System besteht darin, sicherzustellen, dass keine Gelegenheit unentdeckt bleibt. ohne Tracking.
Nach einem Anruf, einem Meeting, einer Vorführung oder dem Versenden eines Angebots sollten Sie sofort festhalten, was Ihr Gesprächspartner gesagt hat. nächste kommerzielle Aktion.
Sie können Aufgaben erstellen, die sich auf ausstehende Anrufe, Nachfassaktionen, Besprechungen, das Versenden von Dokumenten oder jede andere Aktivität beziehen, die notwendig ist, um den Verkaufsprozess voranzutreiben.
Diese Disziplin macht Salesforce zu einem echten Werkzeug zur Unternehmensorganisation anstatt sie ausschließlich als Kundendatenbank zu nutzen.
📈 7. Aktualisiere die Phasen jeder Gelegenheit
Im Verlauf der Verhandlungen sollten Sie Ihre Phase innerhalb des Verkaufsprozesses, da diese Phasen es Ihnen ermöglichen, die reale Situation Ihrer Pipeline zu visualisieren.
Eine Geschäftsmöglichkeit kann sich beispielsweise von der Akquise über die Bedarfsanalyse, das Angebot und die Verhandlung bis hin zum Abschluss entwickeln. Geschlossen gewonnen oder geschlossen verloren.
Es ist keine gute Idee, alle Geschäftsmöglichkeiten wochenlang in der gleichen Phase zu belassen, da dies die Genauigkeit Ihrer Geschäftsprognosen beeinträchtigt.
Wenn Sie jede Gelegenheit nach einer wichtigen Interaktion nutzen, um Ihre Beziehung aufrechtzuerhalten, hilft Ihnen das dabei. realistische Sicht auf Ihre zukünftigen Verkäufe.
💰 8. Produkte, Preise und Angebote registrieren
Abhängig von der Konfiguration Ihres Unternehmens können Sie folgende Zuordnungen vornehmen: Produkte und Preise um die Möglichkeiten zu nutzen, genauer darzustellen, was Sie verkaufen möchten.
Dies ist besonders nützlich, wenn Sie mehrere Produkte, Dienstleistungen, Tarife, Lizenzen oder kommerzielle Pakete haben. unterschiedliche Preise.
Die Speicherung dieser Informationen in Salesforce erleichtert es Vertriebsmitarbeitern und Managern, die Situation schnell zu erfassen. potenzieller Wert jeder Verhandlung.
Außerdem wird vermieden, sich ausschließlich auf externe Dokumente zu stützen, um genau zu verstehen, welcher Vorschlag dem Kunden unterbreitet wurde.
🤝 9. Den Verkauf abschließen und das Ergebnis erfassen
Wenn der Kunde Ihren Vorschlag schließlich annimmt, sollten Sie die Verkaufsmöglichkeit aktualisieren, um widerzuspiegeln, dass die Verhandlung beendet ist. Verkauf gewonnen.
Lehnt der Kunde das Angebot ab, ist es außerdem wichtig, die verpasste Gelegenheit zu vermerken und, wenn möglich, darauf hinzuweisen, dass Grund für den Verlust.
Diese Informationen können Ihnen später helfen, Muster in Bezug auf Preis, Wettbewerb, Produktmerkmale oder bestehende Probleme innerhalb des Unternehmens zu erkennen. kommerzieller Prozess.
Die Erfassung entgangener Umsätze ist auch deshalb wichtig, weil sie Ihnen nützliche Informationen liefert, um Ihre nächsten Verhandlungen zu verbessern.
📊 10. Nutzen Sie Berichte, um Ihren Umsatz zu steigern
Salesforce kann Ihnen dabei helfen, alle von Ihrem Team erfassten Informationen in Folgendes umzuwandeln: Berichte und Business-Dashboards.
Sie können Kennzahlen wie offene Verkaufschancen, abgeschlossene Verkäufe, Pipeline-Volumen, Vertriebsaktivitäten oder Leistung anhand verschiedener, in Ihrer Organisation konfigurierter Kriterien analysieren.
Diese Kennzahlen helfen Ihnen, potenzielle Probleme zu erkennen und besser zu verstehen, wie Ihr System funktioniert. VERKAUFSFUNNEL.
Anstatt Entscheidungen ausschließlich auf der Grundlage von Intuition zu treffen, können Sie die in Salesforce gespeicherten Daten nutzen, um Folgendes zu ermitteln: klarere Geschäftsprioritäten.
🤖 11. Wiederkehrende Aufgaben automatisieren
Wenn Ihr Verkaufsprozess an Fahrt gewinnt, können Sie nach Möglichkeiten suchen, Aufgaben automatisieren und die manuelle Arbeit zu reduzieren.
Beispielsweise können Sie spezifische Prozesse konfigurieren, um Aufgaben, Benachrichtigungen, Aktualisierungen und andere Vorgänge im Zusammenhang mit der Kundenverwaltung zu verwalten.
Ziel der Automatisierung sollte es sein, dass Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit mit administrativen Aufgaben und mehr Zeit mit dem Verkauf verbringen. Sprechen Sie mit potenziellen Kunden und schließen Sie Verträge ab..
Sie können auch die verfügbaren Apps und Erweiterungen erkunden in Salesforce AppExchange um die Möglichkeiten Ihrer Salesforce-Umgebung zu erweitern.
🎓 12. Lernen Sie Salesforce durch Übung.
Wenn Sie die Plattform erst seit Kurzem nutzen, ist die Verwendung von Salesforce Trailhead, die offizielle Lernplattform von Salesforce.
Dort können Sie anhand verschiedener Schulungsmodule Konzepte rund um Leads, Accounts, Kontakte, Opportunities und andere wichtige Funktionen üben.
Es gibt sogar spezielle Schulungen zum Management von Kandidaten und Möglichkeiten, Zwei grundlegende Elemente, um zu verstehen, wie man innerhalb des CRM-Systems Verkäufe generiert.
🚀 Tipps für bessere Verkäufe mit Salesforce
Für bessere Ergebnisse versuchen Sie, folgende Vorgehensweisen anzuwenden:
- Halten Sie immer Daten aktualisiert Ihrer Kunden.
- Halten Sie wichtige Interaktionen unmittelbar nach ihrem Auftreten fest.
- Hinzufügen einer nächster Schritt zu jeder sich bietenden Gelegenheit.
- Entfernen oder korrigieren Sie doppelte Datensätze, sobald Sie diese finden.
- Überprüfen Sie regelmäßig Ihre ins Stocken geratenen Geschäftsmöglichkeiten.
- Nutzen Sie Berichte, um Ihre Geschäftsergebnisse.
- Definiere klare Kriterien, um zu wissen, wann ein Lead konvertiert werden sollte.
- Es zeichnet beides korrekt auf: sowohl Umsatzgewinne als auch Umsatzverluste.
🏁 Schlussfolgerung
Lernen Sie Wie man auf Salesforce verkauft Das bedeutet, CRM als Leitfaden zu nutzen, um jede Phase der Beziehung zum potenziellen Kunden zu organisieren, vom ersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss.
Wenn Sie Ihre Leads ordnungsgemäß erfassen, jeden Kontakt qualifizieren, die besten Kandidaten in Verkaufschancen umwandeln und Ihre Pipeline aktuell halten, können Sie mit einem viel besser organisierter Geschäftsprozess.
Der eigentliche Vorteil zeigt sich, wenn Sie Salesforce in Ihre tägliche Routine integrieren und dessen Daten nutzen, um Folgendes zu ermitteln: Welcher Kunde benötigt Aufmerksamkeit, was ist der nächste Schritt und wo liegen Ihre besten Verkaufschancen?.